Šta činiti kada pregovori zapadnu u ćorsokak

Bivšem istražitelju nemačke Savezne kriminalističke policije Torstenu Hofmanu teški pregovori ne predstavljaju nepoznanicu. Kada dođe do zastoja u pregovaranju, on se služi metodom od tri koraka kako bi postigao željeni rezultat.

Pregovori nekada mogu biti toliko naporni da učesnici u njima požele da vrište. Danima, ponekad čak i nedeljama, se „rvu“ sa potencijalnom mušterijom ili poslovnim partnerom, diskusije se vrte u krug, traže se kompromisi i na kraju ne postižu dogovor. Obe strane izjavljuju: „Ne, tako neće moći!“ Postoji li način da se izvuku iz ćorsokaka?

U knjizi „FBI princip. Taktike pregovaranja za pobednike“ Torsten Hofman nas uči kako da u takvim situacijama privedemo pregovore kraju, a da pritom ne činimo ustupke. Hofman se može pohvaliti bogatim iskustvom kada su u pitanju osetljive pregovaračke situacije: tokom dugogodišnjeg rada za Odeljenje kriminalističke policije učestvovao je u brojnim pregovorima sa ucenjivačima i otmičarima.

Cilj njegove metode je da se protivnik „dosledno i kontrolisano vodi kroz pregovore, ali [da] se obrađuje i empatički“, kako bi se na kraju ostvarili „sopstveni zamišljeni ciljevi“.

Prvi korak: pitanje „kako“

Kao prvi korak Hofman preporučuje da partneru u pregovorima predložimo da sam ponudi rešenje, postavljajući pitanja koja počinju rečju „kako“. Recimo: „Kako da rešimo ovaj problem?“ ili „Kako će, po vašem mišljenju, ovo funkcionisati?“.

Dugogodišnje iskustvo mu govori da su muškarci pre svega ti koji imaju problema sa postavljanjem ovakvih pitanja, jer smatraju da će se na taj način poniziti i izgubiti poštovanje sagovorinika. Autor naglašava: „Niko se ne ponižava postavljanjem pitanja. Pitanje ,kakoʻ je instrument kojim se pregovori usmeravaju i kontrolišu.“

Ovakva pitanja imaju tri prednosti: „Pitanje ,kakoʻ podstiče na razmišljanje. Ono pokazuje sagovorniku da nije isključen iz procesa, jer predstavlja direktnu molbu za pomoć. Kada ga pitate ,kakoʻ, dajete mu osećaj da situaciju drži pod kontrolom i da učestvuje u zajedničkom rešavanju problema.“

Ako je suprotna strana ozbiljno zainteresovana za postizanje dogovora, ona će na ovo pitanje odgovoriti konkretnim predlozima. Ali šta ako se to ne dogodi? Hofman kaže: „Ako vaš sagovornik nastavi da odbija saradnju, stigli ste do drugog koraka: upozorenja.“

Drugi korak: upozorenje

„Ako ne popustite, pregovori će propasti.“ Hofman ističe da izgovaranje ovakve rečenice ne pomaže uspešnom zaključenju pregovora. Zato što ono ne predstavlja upozorenje nego pretnju – a osim toga, kao i sve pretnje, podrazumeva prebacivanje krivice, na šta će sagovornik verovatno negativno reagovati. To će rezultirati prepucavanjem koje ne vodi nikuda.

„Ključna razlika između upozorenja i pretnje leži u formulaciji i tonu kojim se izgovaraju“, objašnjava Hofman. Stoga je važno pažljivo birati reči: važno je izraziti zabrinutost, ali pritom ne isključiti mogućnost postizanja dogovora.

Jedna od mogućih formulacija: „Bojim se da će, ako ne rešimo ovaj nesporazum, naša saradnja u budućnosti biti otežana. Da li ste odustali od pregovora?“ Ovaj iskusni pregovarač savetuje da rečenice budu jasne i ubedljive. „Ne ostavljajte prostora za interpretacije dajući, na primer, dodatna objašnjenja.“

Potom je važno pažljivo posmatrati reakciju protivnika. Ako razmišlja samo nekoliko sekundi, još uvek postoji šansa za dogovor. Upotreba izraza „omekšivača“ kao što su „u stvari“, „verovatno“, „skoro“, „u osnovi“ pokazaće vam dokle je sagovornik spreman da ide. Ako se pregovori nastave vraćate se na prvi korak i pitanje „kako“. Međutim, ako je suprotna strana spremna da odustane, vreme je za treći korak.

Treći korak: ćorsokak

Poslednje sredstvo za pokretanje pregovora sa mrtve tačke je ćorsokak – Hofman tako naziva prekid koji daje šansu za nastavak pregovora. „Ćorsokak nije nužno i kraj pregovaranja. Na kraju krajeva, u svakom ćorsokaku možete da se okrenete i vratite nazad“, objašnjava on. „Ćorsokak znači da postoji još jedna šansa, samo možda ne tog istog dana.“

Hofman daje konkretne savete kako da se uspešan prekid pregovora sprovede u delo:

1. Naglasiti pozitivne pomake sa stanovišta sadržaja: „Naporno smo pregovarali, ali postepeno smo približili stavove“. U ovom trenutku ne bi bilo loše pobrojati tačke oko kojih postoji saglasnost.

2. Istaći pozitivne strane iz ličnog ugla i ugla međusobnih odnosa: „Uprkos neslaganjima, smatram da su pregovori bili fer i da postoji međusobno poštovanje“.

3. Upotrebiti izlaznu formulu sa tri moguće opcije: „Ipak, danas, u ovakvoj konstelaciji i s obzirom na trenutne rezultate, izgleda da nećemo postići dogovor.“ 

Izlaz 1: danas
Izlaz 2: u ovakvoj konstelaciji
Izlaz 3: s obzirom na trenutne rezultate
 
4. Kreirati trenutak napetosti: ustati, prilikom slaganja dokumenata glasno udariti istima o sto i pozdraviti se. Ili kako Hofman kaže: „Ako ste glasno kokodakali, budite spremni da snesete jaje“.

Prema njegovom iskustvu, druga strana obično menja mišljenje pre nego što stignete do vrata. Ako se to ne dogodi, vredelo bi pažljivo sačekati reakciju. „Vreme je faktor koji otkriva snagu nečije pozicije u pregovorima, naročito onim koji su dospeli u ćorsokak. Ko prvi trepne, izgubio je.“

Zbog toga je važno da ceo pregovarački tim bude upoznat sa strategijom: ako neko od zaposlenih preuranjeno reaguje, ugroziće poziciju celog tima.

Ako ipak odlučite da budete prvi koji će obnoviti kontakt, važno je obratiti se drugoj strani sa dodatnim zahtevom.

Ako ništa od ovoga ne urodi plodom…

Šta ako ovi koraci ne dovedu do željenog rezultata? To znači da ne postoji „zona mogućeg dogovora“ i, prema Hofmanovim rečima, pregovori propadaju.

Za ovog eksperta, to nije najgora opcija: ponekad je bolje ne postići nikakav dogovor, nego postići bilo kakav. Tačku konačnog prekida važno je precizno utvrditi pre nego što pregovori počnu.
 
Autor: Angelika Unger
Izvor: impulse.de
Prevela: Jelena Tanasković